前書きなど

（はじめに　抜粋）

三味線と経営は似ている？

突然ですが、「勘所」という言葉をご存じでしょうか？
これは三味線などの弦楽器に由来する言葉です。三味線の棹にはギターのフレットに相当するパーツはありませんが、演奏者は一定の音を出すための押さえ所を心得て美しい音色を奏でます。この押さえ所を「勘所」とよび、やがて「肝心なところ」や「急所」などの意味で使われるようになりました。

経営の世界も三味線と同様、「こうすればこんな結果が出る」との明確な基準はありません。それでも会社を成長させてきた経営者の多くは、熟達した演奏者のように経営の勘所を押さえ、立派にかじ取りをされているものです。

経営者は、なぜそんな芸当が可能なのでしょう。
中小企業診断士として数多くの経営者と接してきたなかで感じるのは、皆さん一様に本質を見抜く力や経営の感覚に優れているということです。私が普段、お付き合いのある中小企業や小規模企業者の経営者の場合、私たちのような外部の専門家が詳細に分析した結論と、社長が感覚的にとらえている結論が一致することが珍しくないのです。

資金も人材も限られた中小企業ですから、経営分析に時間をさけるわけではありません。それでも中小企業の経営者は蓄えてきた経験則にもとづく経営感覚、いわゆる「カン」（第１章26ページ参照）とよばれる力も使って判断し、企業を成長に導いているのです。

頻繁に生じている感覚と実態のズレ

ところが、この中小企業経営者の持ち味であるカンが、業績を悪化させる原因になってしまうことがあります。

たとえば第１章で取り上げている支援先の社長は、Ａ事業は利益率が高く、売り上げも伸びているため自社のかなめだと自負していました。だからＡ事業にますます力を入れたのです。ところが資金繰りの課題が解決しないことから経営分析をしたところ、実態は社長の感覚とは真逆でした。Ａ事業は同社の資金繰りを悪化させる元凶になっていたのです。

「さすがにそんなミスはおかさない」と思われるかもしれませんが、経営の現場では、じつはこうした判断のズレが（読者の皆さんが思っている以上に）頻発しています。

なぜ、客観的に見ればあり得ないような判断ミスをしてしまうのかといえば、その最大の原因は、社長が抱く経営の感覚と、自社の経営の実態（経営数字）がいつの間にかズレてしまっている点です。

三味線の演奏で押さえ所を間違うと、狙った音は出ません。同じように、社長の感覚が自社の実態とズレてしまうと、何らかの取り組みをおこなっても思うような成果を期待できないのです。そればかりか、逆効果になってしまうリスクすらあります。

加えて厄介なのは、感覚と実態がひとたびズレると、これまでの経験則だけでは業績悪化の原因究明が困難な点です。会社の本当の姿が見えなくなっているので取り組む対策は的外れとなり、経営状況のさらなる悪化を招きかねません。そうなると対策→業績悪化→対策→業績悪化の負のサイクルにはまり込み、抜け出せなくなってしまいます。

そこで、必要となるが本書のテーマである「カンのメンテナンス」です。データ分析手法を使って会社の本当の姿（＝実態）を見える化し、社長が抱いている感覚を整えることで、キレのある判断力を取り戻すのです。

感覚と実態のズレを正す「カンのメンテナンス」とは？

あらためまして、私は中小企業診断士として、関西を拠点に小さな企業の経営支援をおこなっている冨松と申します。経営の改善手法であるＰＤＣＡを指南するコンサルタントとして、机上の空論より現場を重視しつつ、中小企業の企業再生から業務改善までアドバイスをおこなっています。

そんな私の経営サポートの核となっているのが、本書のテーマでもある「カンのメンテナンス」なのです。

「売り上げの低下が止まらず、回復の見込みもない」
「資金繰りがどうにも苦しく、本業に集中しきれない」

そうした切実な悩みを抱えながらも、具体的に何に取り組めばよいか分からない――本書は、そんな中小企業の社長さんに向けて、データ分析を用いた経営感覚のメンテナンス法を活用し、悩みを解決するヒントをお伝えするのが主な目的です。

規模でいえば、いわゆるひとり企業から、多くても従業員30人くらいまでの企業が対象です。なかでも「管理会計」という言葉を知ってはいても、実際には忙しくて経営分析なんてしている暇はない、あるいは方法がよく分からない――そんな社長さんであれば、本書の内容は参考になるはずです。

先ほど、経営の判断ミスの原因は、社長の感覚と実態のズレにあるとお伝えしました。なぜ感覚と実態が合わなくなるのかといえば、そのいちばんの理由は、会社を経営するなかで接する情報や直面する状況を誤って認識してしまう点にあります。

情報や状況を曲解すると「思い込み」が生じ、その思い込みによって感覚と実態にズレが生じます。すると思考のプロセスが狂い、間違った「意思決定」につながってしまうのです。

そこで必要となるのが、データ分析を用いた経営感覚のメンテナンス法――すなわちカンのメンテナンスです。

具体的には、「並べる」「比べる」「まとめる」「分ける」という４つのデータ分析の切り口で思い込みを取り払い、感覚と実態のズレをなくし、正しく意思決定ができる状態を取り戻しましょう、というのがカンのメンテナンスのポイントです。

・なぜ目の前の情報や状況を間違って認識し、思い込みが生じるのか
・どうやって思い込みを排除し、ふたたびカンが冴えた状態を取り戻すのか

本書でじっくり解説していきます。
第１章では思い込みが生じる理由と思い込みの種類を、第２章では思い込みを取り除くためのカンのメンテナンスの具体策をそれぞれ解説します。

つぎに第３章と第４章では、思い込みを排除して経営を立て直した事例を計８つ、取り上げます。メンテナンス法の解説にとどまらず、私が実際に携わった実例をふんだんにご紹介するのが本書の特徴といえるでしょう。

最後の第５章では、私がコンサルティングの現場でよく使うデータ分析手法を７つ、ご紹介します。