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バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター ジェームズ・C・アンダーソン(著/文) - サウザンブックス社
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バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター
原書: Value Merchants

四六判
323ページ
価格 3,200円+税
ISBN
978-4-909125-10-1
Cコード
C0034
一般 単行本 経営
出版社在庫情報
在庫あり
書店発売日
登録日
2018年10月2日
最終更新日
2018年11月1日
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紹介

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!
 
ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!
 

競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。
今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。
本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。
 
本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。
 
ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。
 

目次

第1章 バリューマーチャント 優れた価値を提案する
顧客価値管理
顧客価値管理によって業績を伸ばす
本書の概要―収益性の拡大への道
 
第2章 価値の概念化 重要な価値要素は何か
BtoB市場における顧客価値を明らかにする
相違点、類似点、争点
3種類の「顧客価値提案」
「顧客価値提案」と好業績
 
第3章 価値提案の明確化 価値がありそうな相違点を明らかにする
現在の相違点と潜在的な相違点を仮定する価値がありそうな現在の相違点を明らかにする
定性調査を行って価値提案を改良する
言葉による価値方程式を作成する
 
第4章 価値提案の具体化 優れた価値を実証・文書化する
顧客価値調査の実施
価値計算機による顧客価値の実証
比較テストによる顧客価値の実証
提供した顧客価値の文書化
 
第5章 顧客に合った製品やサービス ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
オプションを付加して提供する
対象を絞る
より柔軟性のある製品やサービスの提供
顧客に合った製品やサービスの提供
 
第6章 販売者からバリューマーチャントへ 「価格」ではなく、「価値」で勝負する
価値の提案者と価値の浪費家
価値を売るための動機と能力を与える
バリューマーチャントを育てる
営業担当者をバリューマーチャントに変貌させる
 
第7章 提案した価値から得られる利益
適正なリターンを得る
収益性を考慮した価格設定
サイアムシティ・セメントの価格設定戦略
 
第8章 BtoB市場での成功 バリューマーチャントになる
好業績を達成する
顧客価値管理に踏み出す
優れた価値を提供し続ける

付録A 顧客価値と価格の関係
付録B PeopleFloのEnviroGear®️ポンプの顧客価値モデル
注釈
謝辞
監修者のあとがき

前書きなど

本書は、BtoB市場(企業、団体、政府機関などを対象とした市場)で営業活動をしているゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーにぜひ読んでいただきたい。

マネジャーたちから発せられる共通の嘆きは、「優れた価値を持つ製品やサービスを顧客に提供しているのに、それを顧客になかなか納得してもらえない」こと。限られた時間で目に見える成果を求められている顧客のマネジャーは、「いかにして価格を下げるか」ということだけを考えているように見える。
なぜこうなってしまうのか? 誤った顧客価値を提案しているからか? 
ライバル社が提供する製品やサービスよりも優れた価値を立証できる知識が不足しているからか? 営業担当者が、取引を獲得したり維持したりするのに、価値を提案するのではなく(意図的にそうするケースもあれば、その能力がないケースもあるだろう)、値引きに頼っているからか?
いずれにしても、売上は伸びるかもしれないが、収益性の面では大きく後れをとってしまい、不本意な結果を招くことになる。

本書を読んでいただければ、ゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーは、このような問題を解決し、優れた価値を持つ製品やサービスを対象顧客に提供して、より多くの利益をあげられるだろう。
 
本書では、読者のみなさんが顧客価値管理を理解し、それを実践できるように、段階的に詳しく説明していく。まずは価値を概念化する方法について説明し、優れた価値の提供によって利益を得る方法を検討していく。本書の見解を裏付け、それを読者のみなさんが実現できるように、多様な業界や国の例を紹介する。

本書を執筆するにあたって、これまで約10年にわたり、数々の企業の顧客価値管理をサポートしてきた経験が生かされている。私たちは、顧客価値管理が企業の業績に大きく貢献するのを見てきた。みなさんの企業も、優れた顧客価値から利益を得ようではないか。

著者プロフィール

ジェームズ・C・アンダーソン  (著/文

ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院ウィリアム・L・フォード基金の特別教授であり、専門はマーケティングと卸売販売。また、同校の行動科学の教授も務めている。ペンシルベニア州立大学Institute for the Study of Business Markets(ISBM)のアーウィン・グロス基金の特別研究員、オランダのトゥエンテ大学の客員研究教授でもある。
法人市場における説得力のある価値提案の作成、製品やサービスの価値の実証・文書化の測定手法を主な研究テーマとしている。40本を超す論文の中でも、『Business Marketing: Understand What Customers Value(仮訳:BtoBマーケティング―顧客価値とは何か)』『Customer Value Proposition in Business Markets(バリュー・プロポジションへの共感を促す―法人営業は提案力で決まる)』を含む5本がハーバード・ビジネス・レビューに掲載されている。また、共著に『Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value(仮訳:BtoBマーケティング・マネジメント―顧客価値を理解し、創造し、提供する)(現在は第2版)』(Pearson Prentice Hall)がある。
顧客価値管理に特化した国際的なマネジメントコンサルティング会社、ジェームズ・C・アンダーソンLLCの代表であり、北米、南米、ヨーロッパ、アジア、オーストラリアの多数の企業(アメリカン・エキスプレス、アルカディス、ビオメリュー、エクソンモービル、FEMSAエンパケ、GE、インターナショナル・ペーパー、ジョンソン・エンド・ジョンソン、マイクロソフト、オルカ・グループ、PPGインダストリーズ、3Mなど)でコンサルティングやセミナーを行っている。

ニラマルヤ・クマー  (著/文

ロンドン・ビジネススクールのマーケティング教授、エグゼクティブ教育学部長、マーケティングセンター長、アディティア・ビルラ記念インドセンター共同ディレクター。かつてはハーバード・ビジネス・スクール、IMD(スイス)、ノースウェスタン大学でも教鞭をとっていた。
ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院で博士号を取得。50カ国50社を超すフォーチュン500企業で、マーケティング戦略をテーマとしたコーチング、セミナー指導、スピーチなどを行ってきた。また、ACC、バータ・インディア、BPエルゴ、デファクト、グジャラート・アムブジャ・セメント、ゼンサー・テクノロジーズの取締役会役員も務めてきた。
非常に多くの論文を執筆しており、『Global Marketing(仮訳:グローバル・マーケティング)』、ハーバード・ビジネス・スクール・プレスの『Marketing as Strategy: Understanding the CEO’s Agenda for Driving Growth and Innovation(戦略としてのマーケティング)』や『Private Label Strategy: How to Meet the Store Brand Challenge(仮訳:プライベートブランド商品の戦略―小売業におけるPB商品の課題)』(ジャン・ベネディクトE・M・スティンカンプとの共著)などがある。40以上のケースを論文にまとめ、ハーバード・ビジネス・レビューに4本の論文を寄稿している(最新の論文は『Strategies to Fight Low-Cost Rivals(低価格戦略にいかに対抗するか)』)。この他にも、主要業界誌に学術論文を寄稿し、1000件以上引用されている。多数の研究者賞を受賞。

ジェームズ・A・ナラス  (著/文

ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院ビジネスマーケティング教授、ペンシルベニア州立大学Institute for the Study of Business Markets(ISBM)特別研究員。かつては、ノースウェスタン大学、ペンシルベニア州立大学、テキサス大学オースティン校、テキサスA&M大学でエグゼクティブの育成プログラムの教鞭をとり、トルクァト・ディ・テラ大学(アルゼンチン)、コペンハーゲン・ビジネススクール(デンマーク)、ボルドー経営大学院(フランス)、ユニバーシティ・カレッジ・ダブリン(アイルランド)、トゥウェンテ大学(オランダ)で国際マネジメントセミナーを行っていた。
BtoB市場のマネジメントをテーマとする多数の論文を執筆し、ハーバード・ビジネス・レビュー、MITスローン・マネジメント・レビュー、カリフォルニア・マネジメント・レビュー、ジャーナル・オブ・マーケティングなどの学術誌・業界誌に掲載されている。ジェームズ・C・アンダーソンとの共著に、『Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value(仮訳:BtoBマーケティング・マネジメント―顧客価値を理解し、創造し、提供する)』がある。
多数の企業で、マネジメントやコンサルティングの管理者研修セミナーを行ってきた。研究の道に進む前は、デュポンの企業マーケティングリサーチ部門で市場調査アナリストおよびフェローとして働いていた。

岡村 桂  (翻訳

青山学院大学国際政治経済学部卒。主な訳書に『ヘッジファンドの魔術師』『バーンスタインのデイトレード 入門・実践』『富者の集中投資、貧者の分散投資』『投資価値理論』『脳とトレード』(以上パンローリング)、『ハーバード・ビジネス・エッセンシャルズ 変革力・交渉力』(講談社)、『見抜く面接質問』(ディスカヴァー・トゥエンティワン)、『“富への道”の教え』(PHP研究所)などがある。

鳥山 正博  (監修

立命館大学ビジネススクール教授。国際基督教大学卒、ノースウェスタン大学ケロッグ校MBA、東京工業大学大学院修了。2011年まで野村総合研究所にて経営コンサルティングに従事。業種は製薬・自動車・小売・メディア・エンタテインメント・通信・金融などと幅広く、マーケティング戦略・組織を中心にコンサルテーションを行う。最近の研究テーマは、マーケティングイノベーション、脳科学とマーケティング、AIとマーケティング。監訳に『コトラー マーケティングの未来と日本 時代に先回りする戦略をどう創るか』(KADOKAWA)、『社内起業成長戦略 連続的イノベーションで強い企業を目指せ』(日本経済新聞出版社)などがある。

稲葉 直彦  (監修

1960年東京生まれ。大学卒業後、富士ゼロックスにて幅広い企業規模の顧客層を担当し、提案型営業を実践。その後、本社にてプロダクトマーケティング、価格戦略、販売推進を担当。2000年より提案型営業の企画推進マネジャーとして、独自開発の顧客価値提案プログラムを国内及びアジアパシフィック圏の営業組織に全社展開。同社営業の在り方に影響を与える。その後、本社マーケティング企画室長に就任。メーカーとして、製造と販売が一体となり、お客様への提供価値にイノベーションを起こす全社プロジェクトを推進。2015年にコーポレートウェルネス社を設立し代表取締役に就任。長年のBtoBマーケティングやマネジメントの経験から、BtoBマーケティングにイノベーションを起こす企業向け組織変革サービスの開発と提供に力を入れている。立教大学大学院修了、経営管理学修士(MBA)。米国・国際コーチ連盟日本支部(ICFジャパン)理事。

上記内容は本書刊行時のものです。