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プロフェッショナルの営業鉄則 何が営業を殺すのか ロバート・フリッツ(著) - Evolving
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プロフェッショナルの営業鉄則 何が営業を殺すのか (プロフェッショナルノエイギョウテッソク ナニガエイギョウヲコロスノカ)

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発行:Evolving
四六判
縦188mm 横130mm 厚さ17mm
216ページ
並製
定価 1,700円+税
ISBN
978-4-908148-25-5   COPY
ISBN 13
9784908148255   COPY
ISBN 10h
4-908148-25-2   COPY
ISBN 10
4908148252   COPY
出版者記号
908148   COPY
Cコード
C0034  
0:一般 0:単行本 34:経営
出版社在庫情報
在庫あり
初版年月日
2022年10月21日
書店発売日
登録日
2022年9月12日
最終更新日
2022年10月21日
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紹介

営業の目的は売り上げではない!嫌われる営業はもうやめよう
商談、提案に携わるすべてのプロフェッショナル必読の書

(本文より)
本書は、営業のプロが自分自身に誠実であること、自分の志に忠実であること、自分の価値観を大切にすることに戻る道を指し示す。誤った思い込みによって堕落し、常に顧客の心理を操ろうとし、顧客が買えば営業担当者が勝ち、顧客が負ける、という理不尽なゲームから脱却し、営業のプロであることのプライドを取り戻すことができる。

目次

PART1 営業プロセスを一から考え直す

CHAPTER1 従来の営業手法の罠
CHAPTER2 自分の顧客体験を振り返る
CHAPTER3 顧客といい関係を結ぶ鍵
CHAPTER4 問題解決型セールスと成果実現型セールス
CHAPTER5 営業プロセスにおける緊張構造
CHAPTER6 あなたは売り物ではない
CHAPTER7 成果実現型営業プロセスの7つのフェーズ

PART2 顧客の意思決定コンサルタントになるために

CHAPTER8 絵で考える――プロフェッショナルの必須スキル
CHAPTER9 顧客の目標を探求する
CHAPTER10 売り物と顧客のマッチを探求する
CHAPTER11 顧客の意思決定プロセスを探求する
CHAPTER12 結び

訳者解説
付録 操作的な営業手法

著者プロフィール

ロバート・フリッツ  (ロバート・フリッツ)  (

ロバート・フリッツ・インク社の創立者。ロバート・フリッツは、30年以上にわたる研究を通じて構造力学を発展させてきた。創り出すプロセスの領域から始まった取り組みは、やがて組織、ビジネス、マネジメントの領域へと広がった。ピーター・センゲらとともに、イノベーション・アソシエイツ社の共同創立者でもある。構造がいかに人間の行動に影響を及ぼすのかについて記した最初の著書「The Path of Least Resistance」(未邦訳)は世界的ベストセラーとなった。邦訳書に『偉大な組織の最小抵抗経路 リーダーのための組織デザイン法則』『Your Life as Art 自分の人生を創り出すレッスン』、ウェイン・S・アンダーセンとの共著『自意識(アイデンティティ)と創り出す思考』、ブルース・ボダケンとの共著『マネジメントの正念場 真実が企業を変える』(すべてEvolving)がある。コンサルタントとしても多くの組織が構造思考を実践できるように支援しており、顧客企業はフォーチュン500企業から多数の中規模企業、政府団体や非営利組織にまで及ぶ。フリッツは映像作家でもある。監督として、また脚本家として、映画やドキュメンタリー、ショートドラマを製作しており、その映像作品は世界各地の映画祭でこれまでに200以上の賞を受けている。

田村 洋一  (タムラ ヨウイチ)  (

組織コンサルタント、教育家。メタノイア・リミテッド代表。ピープルフォーカス・コンサルティング顧問。主な著書に『組織の「当たり前」を変える』(ファーストプレス)、『人生をマスターする方法』(ライブリー・パブリッシング)、『プロファシリテーターのどんな話もまとまる技術』(クロスメディア・パブリッシング)、『ディベート道場―思考と対話の稽古』『知識を価値に変える技―知的プロフェッショナル入門8日間プログラム』(ともにEvolving)、『組織開発ハンドブック』(共著、東洋経済新報社)、『不確実な世界を確実に生きる―カネヴィンフレームワークへの招待』(共著、Evolving)など多数。ロバート・フリッツの翻訳書に『自意識(アイデンティティ)と創り出す思考』(監訳)、『偉大な組織の最小抵抗経路 リーダーのための組織デザイン法則』『Your Life as Art 自分の人生を創り出すレッスン』『マネジメントの正念場 真実が企業を変える』(すべてEvolving)がある。

上記内容は本書刊行時のものです。