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住宅営業の教科書 加藤 正彦(著) - 建築技術
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住宅営業の教科書

発行:建築技術
四六判
256ページ
並製
定価 1,500円+税
ISBN
978-4-7677-0136-3
Cコード
C3052
専門 単行本 建築
出版社在庫情報
不明
初版年月日
2013年4月
書店発売日
登録日
2013年11月1日
最終更新日
2013年11月1日
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紹介

1970年~1980年当時、住宅営業は、売り手市場でお客様に対して説得して契約を頂いたものでした。
 時代は変わりました。今や住宅業界は完全な買い手市場です。私たちはお客様に対して十分納得し満足して頂くよう折衝を心がけています。近年予想される、70万戸時代を間近にして、今後はもっと私たちの営業活動も変わっていくに違いありません。
 筆者は積水ハウスに営業職として入社、3年間の苦労の時代を経験した後トップ営業に変身し25回連続で優秀賞を受賞しました。当時仲間と一緒に企画・立案した『住まいの参観日』は現在も積水ハウスのメインイベントとなっており業界にも大きな影響を与えています。
 その後、岡崎支店長として契約、売上(年120億)、営業利益、顧客満足度など社員一人当たり全国トップの業績を残し、9期連続でグランプリを受賞しました。
 2004年住宅コンサルタントとして独立後は全国の住宅メーカー、ビルダー、工務店の顧問、研修などを通じ業績アップの住宅会社を数多く誕生させています。

目次

プロローグ

ベーシック
001   従順と第一印象のチカラ
002   やる気アップの秘訣
003   基本の徹底が「力」に
004   『住まいの参観日』誕生
005   エリアに強くなろう
006   入居者満足も考えて
007   展示場を可愛がろう
008   タクシー会社に学ぶ
009   「可愛さ」は強力な力
010   問題点に立ち向かう
011   取引先満足の重要性
012   集中するかしないか
013   FS(家族満足)時代へ

チャレンジ
014   社員満足と業績向上
015   現場見学会の成功法
016   仕事はゲーム感覚で
017   資格の取得に挑戦を
018   女性社員だけの見学会
019   自分ファンを創ろう!
020   「何これ?」のチラシ
021   展示場は「わが家」
022   自分の「刃」を研ごう
023   「マネ」も大切な能力

アクション
024   オーナーさんい会いに行こう!
025   一日の行動新記録を
026   リーダーが動けば……
027   「土地なし客」対応①
028   「土地なし客」対応②
029   部下の予定客に会う
030   まずはウォームアップ
031   「頑張り癖」をつける
032   トップ営業の秘密
033   ザイアンスの法則
034   トップの行動が規範
035   全員営業という意識
036   折衝時間を増やそう
037   「メリハリ」の重要性
038   近隣配慮の計画提案
039   数字で具体化させる
040   「あっ、それいい」の実践
041   笑顔は営業の原点!
042   魅力ある街を語ろう
043   ミーティングは毎日
044   挨拶と掃除、凡事徹底
045   契約ゼロ社員活性化
046   「お客様の声」を生かす
047   もっとお客様に近づく
048   時間共有と共同作業
049   役割演技は現実的に
050   手紙は訪問並みの効果
051   「紹介営業」を真剣に
052   契約人員を過半数に
053   OB客中心の営業へ
054   遊び感覚で業績向上

コミュニケーション
055   新人は「一年」で育つ
056   会議を最高の現場に
057   「会話しやすい人」へ
058   「報・連・相」の徹底を
059   挨拶を「武器」に
060   信頼力で値引き防止
061   「家」の誕生日を祝おう
062   お客様の心掴む接客術
063   不動産業界と親しく
064   色の工夫で営業効果
065   「信頼」君になってみる
066   「信頼」は「理解」から
067   クレームは期待の声
068   OB紹介で感動営業
069   五十センチの人間関係
070   相手を讃える認定書
071   お客様と「見える化」推進
072   笑顔とありがとう
073   お客様を好きになる
074   叱り方の上手・下手

モチベーション
075   ちょっとした工夫で
076   頑張る新人にエール
077   展示場女性社員の力
078   社員が楽しめる仕事を
079   あの時を思い出そう
080   新入社員に期待する
081   女性の意見で活性化
082   やる気ダウンに注意
083   褒め方と叱り方で
084   粘っこい営業も大切
085   やる気を具体化する
086   心のスイッチを押す
087   減点から加点主義へ

チェック
088   おもてなしのマナー
089   重要さ増すOBのお客様
090   初契約時の「思い出」
091   お客様カードを大切に
092   地盤調査をお客様とも
093   自分を見つめ直す
094   「現場力」の徹底を
095   商談は喋るより聴く
096   重要なのはプロセス
097   「忘却曲線」から学ぶ
098   好感度アップ接客術
099   近隣配慮の現場作り
100   顧客満足は本物か?

ディライト
101   「感動」のレストラン
102   顧客感動のきっかけ
103   家族写真入りの名刺
104   気持ちの良いホテル
105   お客様の顔を思い描く
106   トキメキやワクワクを
107   地域で一番になろう
108   全員が一つになる時
109   ディズニーから学ぶ
110   マネージャーのお客様
111   家族の笑顔を作る

エピローグ

著者プロフィール

加藤 正彦  (カトウ マサヒコ)  (

筆者は積水ハウスに営業職として入社、3年間の苦労の時代を経験した後トップ営業に変身し25回連続で優秀賞を受賞しました。当時仲間と一緒に企画・立案した『住まいの参観日』は現在も積水ハウスのメインイベントとなっており業界にも大きな影響を与えています。
 その後、岡崎支店長として契約、売上(年120億)、営業利益、顧客満足度など社員一人当たり全国トップの業績を残し、9期連続でグランプリを受賞しました。
 2004年住宅コンサルタントとして独立後は全国の住宅メーカー、ビルダー、工務店の顧問、研修などを通じ業績アップの住宅会社を数多く誕生させています。

上記内容は本書刊行時のものです。