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誰でも取り組める! 必ず成果が出る! 販路開拓のすすめ方 川上正人(著/文) - 近代セールス社
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誰でも取り組める! 必ず成果が出る! 販路開拓のすすめ方

A5判
縦210mm 横148mm 厚さ14mm
重さ 400g
216ページ
並製
価格 1,800円+税
ISBN
978-4-7650-2137-1
Cコード
C2034
実用 単行本 経営
出版社在庫情報
在庫あり
初版年月日
2019年6月15日
書店発売日
登録日
2019年5月21日
最終更新日
2019年6月13日
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紹介

小規模事業者の多くはいま、「売上不振からなかなか抜け出せない」「既存顧客が思うように定着しない」「新規顧客を開拓できていない」「営業にかける、ひと・もの・かねが不足している」など、いくつもの課題を抱えながら、日々の経営に奮闘しています。そうしたなか、「売れればいい」「誰でもいい」と目先の成果を追うだけでは、“漂流状態”のまま不安定な売上が続いてしまい、事業の将来的な展望はいつまで経っても開けません。
そんな小規模事業者の悩みを、販路開拓の支援を通じて解決するのが本書の目的です。
販路開拓とは、“反復継続して何度も注文が来ることを目指した取組み”のこと。まさに顧客基盤の確立こそが販路開拓のゴールであり、小規模事業者の持続的発展に欠かせないのが、この販路開拓への取組みです。
一口に販路開拓と言っても、「どこから手をつければよいかがわからない」「経営資源に限りがあって思うような取組みができない」「これまでも取り組んできたが結果が出ない」など、短期的に必ず成果の上がるものではありません。
では、小規模事業者が販路開拓で成功を収めるには、どのように取り組めばよいのでしょうか……。
本書では、販路開拓支援で数多くの成功実績を積んできた著者が、事例から導き出した販路開拓の原理原則と販路開拓の進め方について、わかりやすい言葉を用いて、ていねいに解説しています。
中小企業や小規模事業を営む皆さまをはじめ、企業の経営発達支援の担い手である商工会・商工会議所の支援者の方、税理士・中小企業診断士・社会保険労務士等士業の方、銀行・信金・保険等で企業支援にたずさわる方に、ぜひお奨めの一冊です!

目次

はじめに

第1章 販路開拓と販売は異なる
1-1 販路開拓の定義
1-2 販路開拓の現状と課題-中小企業白書から-
 ⑴ 小規模事業者の特徴と抱える経営課題
 ⑵ 小規模事業者が販路開拓を行う際の課題
1-3 漂流とバザー
 ⑴ 方向感がつかめない漂流
 ⑵ 一過性で終わるバザー
1-4 課題を踏まえた販路開拓の対策
 〔観点その1〕ターゲット選定
 〔観点その2〕アプローチ方法
 〔観点その3〕価値の伝え方
第2章 販路開拓に足りないこと
2-1 ひとの基本原理
 ⑴ ひとはひとに警戒する
 ⑵ ひとは自分本位である
 ⑶ ひとはトラウマを持つ
 ⑷ ひとはリスクを負わない
 ⑸ ひとは信頼したらそのひとを頼る
2-2 販売に至るまでの3つの壁
 ⑴ 認知
 ⑵ 理解
 ⑶ 賛同
2-3 商談相手を販路に導く4つの手順
 ⑴ 警戒心を解く
 ⑵ 好印象を持たせる
 ⑶ 信頼感を醸成する
 ⑷ 期待感を持たせる
2-4 備えるべき5つの営業力
 ⑴ 発想力
 ⑵ 信用力
 ⑶ 発信力
 ⑷ 対応力
 ⑸ 維持力
第3章 販路開拓の原理原則
3-1 原理原則その1 「適性を決めること」
 ⑴ 適性を決めないことの弊害
 ⑵ 事例に基づく応用イメージ
 ⑶ 適性の決め方
 ⑷ 期待効果、メリット
3-2 原理原則その2 「想像して備えること」
 ⑴ 備えを怠ることの弊害
 ⑵ 事例に基づく応用イメージ
 ⑶ 備えることの見つけ方
 ⑷ 期待効果、メリット
3-3 原理原則その3 「警戒心を取り除くこと」
 ⑴ 警戒心をもたれる弊害
 ⑵ 事例に基づく応用イメージ
 ⑶ 警戒心を取り除く方法
 ⑷ 期待効果、メリット
3-4 原理原則その4 「好印象を持たせること」
 ⑴ 悪印象を持たれる弊害
 ⑵ 事例に基づく応用イメージ
 ⑶ 好印象を持たれるための方法
 ⑷ 期待効果、メリット
3-5 原理原則その5 「相手の疑問をなくすこと」
 ⑴ 疑問を持たれる弊害
 ⑵ 事例に基づく応用イメージ
 ⑶ 疑問を取り除く方法
 ⑷ 期待効果、メリット
第4章 販路開拓の進め方
4-1 反復継続客を作るまでの流れ
 ⑴ 対象者
 ⑵ 見込み客
 ⑶ 試し客
 ⑷ 反復継続客
 ⑸ 顧客基盤
 ⑹ 入り口と出口
 ⑺ 潜在的見込み客
4-2 経営者・管理者の役割
 ⑴ 戦略と戦術
 ⑵ 取組みのポイント
第5章 販路開拓支援フォーマット
5-1 適性評価シート
 ⑴ 作成する目的
 ⑵ 「適性評価シート」で期待できる効果
 ⑶ 項目説明
5-2 アプローチシート
 ⑴ 作成する目的
 ⑵ 「アプローチシート」で期待できる効果
 ⑶ 項目説明
5-3 商談イメージシート
 ⑴ 作成する目的
 ⑵ 「商談イメージシート」で期待できる効果
 ⑶ 項目説明
5-4 商談モデルシート
 ⑴ 作成する目的
 ⑵ 「商談モデルシート」で期待できる効果
 ⑶ 項目説明
第6章 販路開拓取組み事例
<製造業編>
6-1 雑貨品メーカー
6-2 調味料メーカー
6-3 飲料メーカー
6-4 食品加工メーカー
6-5 食品販売メーカー
6-6 建築資材メーカー
6-7 加工紙メーカー
6-8 縫製品メーカー
6-9 水耕栽培装置メーカー
6-10 コンクリート二次製品メーカー
<建設業編>
6-11 福祉用具販売店
6-12 菓子メーカー
6-13 コンクリート圧送業
<小売・サービス業編>
6-14 文具店
6-15 テニス用品店
6-16 鮮魚店
6-17 カーコーティング店
6-18 日帰り温泉
6-19 コンサルタント
第7章 販路開拓の意義と支援の担い手
7-1 公的支援機関
 ⑴ 伴走型支援体制の構築
 ⑵ 取組みのポイント
7-2 金融機関
 ⑴ 時間的制約の中でできること
 ⑵ 取組みのポイント
7-3 士業・専門家
 ⑴ 事業計画策定支援の限界
 ⑵ 取組みのポイント
◎参考資料
・適性評価シート(記入例)
・アプローチシート(記入例)
・商談イメージシート(記入例)
・商談モデルシート(記入例)

おわりに
著者Profile

著者プロフィール

川上正人  (カワカミマサト)  (著/文

株式会社流通プランニング研究所代表取締役、中小企業診断士。1993年、広島市内にて中小企業診断士事務所を開業し、販売不振企業の経営改善や酒類免許の規制緩和に対応する経営革新計画策定を支援。1999年、経営革新支援法の施行を受けて、これから事業計画策定や販路開拓の支援ニーズが高まることを見据え、同年、株式会社流通プランニング研究所を設立、代表取締役に就任する。事業の目的を、事業計画策定手順の標準化と計画実施支援手法の確立と定め、新規顧客の獲得と既存顧客との関係維持・強化に関する営業力強化支援に特化した専門家として公的支援機関や中小企業大学校にて企業支援や支援担当者研修講師を勤めている。研修では、成功した企業を支援した実体験に基づいて考案した「顧客管理の原理原則」「販路開拓の原理原則」に基づいて、早期、かつ高確率で結果を出すために最低限必要な取組みや足りないことを見つける方法を、誰でも取り組めるようにわかりやすく紹介している。 2008年には、継続支援を要望される経営者や支援機関との関係を維持するため特定非営利活動法人中小企業販路開拓支援協議会を設立し、思いを同じくする専門家と共に可視化、標準化による支援手法を活用して、意欲ある企業の販路開拓を伴走型で支援している。

上記内容は本書刊行時のものです。