新・生命保険セールスのアプローチ 福地 恵士(著) - 近代セールス社 【利用可】
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新・生命保険セールスのアプローチ
- 出版社在庫情報
- 在庫あり
- 初版年月日
- 2017年10月
- 書店発売日
- 2017年10月11日
- 登録日
- 2017年9月21日
- 最終更新日
- 2017年10月13日
紹介
本書では、知識やスキル以前に身につけなければならない成功者の考え方、
成功へのコミットメント（自分への誓い）をまず確認し、次にアプローチの方法を身につけます。
成功の心構えができていて、お客様とアポイントが取れ、アプローチできれば、
契約は９割取れたも同然です。
アプローチが成功すれば、その後の「プレゼンテーション～クロージング～紹介入手」は習得可能なノウハウになります。
ここでのアプローチは、21世紀の大転換期にも生き残れる必殺のアプローチです。
机上の空論ではありません。まず実践することで成果を上げていきましょう。
（本書は既刊『大成功！ 生命保険のアプローチ』を全面的に見直し加筆・修正したものです）
目次
序 章 さあ、出発！ 夢を叶えるために
●人生を変える
仕事に夢を懸ける
●今こそ新しい生き方の提案を
ほとんどの人が60歳以上生きる時代
退職金・年金が減り支給開始が遅れる
医療の負担が増え介護・福祉もリストラ
●70歳でリタイアなんてできない
スキルを身につけプロセールスとして生き残る
●過去の生命保険セールスと決別する
第１章 生命保険営業で成功するための大前提
●この仕事で成功する人しない人
『この仕事で』
『絶対に』
『成功する』
成功への近道はこれだ！
ボランティア活動に逃げたりしない
プロとして成功する覚悟を決める
●生命保険販売の宿敵「断りの恐怖」
「断りの恐怖」をコントロールする
●成功することを選択せよ
成功するも失敗するもあなた次第
●願望のうつわ
●夢見る勇気を持つ
●名演奏家・名医・名保険セールスとは？
名演奏家とは何か？
名医とは何か？
名保険セールスとは何か？
第２章 成功のセールスプロセス
●売れない人のセールスプロセス
「物売り」「押し売り」のプロセス
売れない人のエネルギー配分
●売れる人のエネルギー配分
●成功を決意する
トニーゴードンの手帳管理法
見込み客リストからアポイントを取るコツ
●実例・電話でアポイントを取る
●熱意を持ってお願いする
初回面談で即決を左右する段取り力とは
電話アポイントにつながるキーワード
自宅訪問が無理でも可能性はある
●アプローチを展開する
問題を提起する
問題を共有する
プレゼンテーションを行う
反対処理を行う
●クロージング
技術屋からトップセールスマンになった森田昭夫
問題提起の前に自分の経営理念を語る
●実際に問題を提起する
第３章 アプローチの手順と話法展開
●見えない心の壁
●職場で同僚先輩の紹介をいただく
●アプローチスタート
生命保険の問題
●生命表を使ったアプローチ
それでもまだアポが取れなかったら
次回の面談のアポが取れたら
第４章 自宅への訪問と面談の進め方
●話を聞いていただく環境を整える
●良い保険選びの３条件
良い会社の条件とは
良い商品の条件とは
良い担当者の条件とは
●資格は説明してこそ価値がある
●これから話す４つのメニュー
●ご夫婦へのアプローチのまとめ
上記内容は本書刊行時のものです。
