これを話せば社長は動く！ 染宮 勝己(著/文) - 株式会社 近代セールス社 【利用不可】
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これを話せば社長は動く！
いまから始める法人への生保営業
- 書店発売日
- 2014年4月16日
- 登録日
- 2015年8月13日
- 最終更新日
- 2015年8月13日
紹介
本書は、生保営業マンの中でも特に、
・生命保険の法人マーケットに、これから参入しようという営業マン
・「法人営業はどうも苦手だ。うまくいかない」という営業マン
を対象としたものです。
生保の法人営業で成果を上げるために最も大切なことは、
社長と親しくなり、その信頼を勝ちとること。本書には、
そのための方法が、具体的に書かれています。
・どうすれば、対象となる社長と知り合うことができるのか？
・社長と親しくなる会話のコツは？
・初めて会社を訪問したときに注意することは？
といった「社長への上手なアプローチ方法」から、
「法人マーケットにおける販売話法の基本事項」、
そして「社長の心を動かす具体的な応酬話法例」まで、
法人への生保営業で実績をあげるトップセールスたちが実践するノウハウを
わかりやすく解説しています。
第１章 法人マーケットへの最初の一歩
第２章 社長へのアプローチの基本ノウハウ
第３章 「損金」に頼らない！ 法人保険販売の着眼点と切り口
第４章 社長を動かす 基本話法９パターン
第５章 実践！ 成果を生む話法展開
専門性の高い知識や、難しい理論は本書には出てきません。
「いかに社長の心をつかむか」という観点から、
わかりやすいキーワードやキャッチコピーをふんだんに使った
「具体的な会話例」が紹介されていますので、
法人営業にまだ慣れていない営業マンの皆さんにも、
すぐにご活用いただけること請け合いです。
目次
第１章 法人マーケットへの最初の一歩
――成功につながる営業スタンスとは
①会社の社長って本当に怖いのか？
②社長と親しくなる会話のコツは？
③節税だけでは社長との関係は築けない
④理屈では動かない社長を動かす営業術
⑤社長なら誰でも関心がある２つの話題を切り口に
⑥社長にいかに話させるかに成功へのカギがある
第２章 社長へのアプローチの基本ノウハウ
――出会いの場の生かし方と訪問時の留意点
①どうすれば社長さんと知り合うことができるのか
②初めて会社を訪問したとき注意すること
③２回目以降の訪問につなげるテクニック
④もう一度会いたいと思われる営業マンになる
第３章 「損金」に頼らない！
法人保険販売の着眼点と切り口
――保険のこんな機能をアピールしよう
①法人保険の第一の意義は節税よりも「万一の保障」
②生前退職金を「仕組み」で貯める提案を
③突然やってくる死亡退職に備える
④退職金規程と退職金の支払限度
⑤会社のリスクをヘッジする保険の資金繰り機能
⑥自社株の相続対策に生命保険を活用する方法
⑦所得税に関する押さえておきたいポイント
⑧法人マーケットで取り扱う生命保険の税務処理
第４章 社長を動かす 基本話法９パターン
――こんな提案がお客様の心をつかむ
①損金活用話法
課税繰延を活用し、利益の積み立てを！
②生前退職金話法
保険を使えば貯められる！
③死亡退職金話法
ニーズに応じて様々な提案が可能！
④資金繰り話法
保険は資金繰りの備えにも！
⑤もう一つポケット話法
現金預金では貯まらないから…
⑥含み益話法
税制上の含み資産づくりを！
⑦見えない現金話法
「仕組み」で貯める方法を提案！
⑧金庫株買収話法
自社株の悩みを解決します！
⑨借入金返済話法
後継者に負債を残さないために…
第５章 実践！ 成果を生む話法展開
――社長をその気にさせる会話の進め方
①「戻ってくる損金」を切り口にした話法展開
②「生前退職金」をキーワードに社長の潜在ニーズにこたえる
③役員退職金の「３つの原則」を販売話法に生かす
④「税法を活用した含み資産」をつくることを提案する
⑤「見えない現金」で資金を貯める仕組みを提案
上記内容は本書刊行時のものです。
