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売り上げを倍増させる“顧客勘定”マーケティング “赤字顧客”を黒字に変える実践手法 前田徹哉(著/文) - 日経BP
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売り上げを倍増させる“顧客勘定”マーケティング “赤字顧客”を黒字に変える実践手法

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発行:日経BP
四六判
220ページ
定価 1,800円+税
ISBN
978-4-296-11083-4   COPY
ISBN 13
9784296110834   COPY
ISBN 10h
4-296-11083-7   COPY
ISBN 10
4296110837   COPY
出版者記号
296   COPY
Cコード
C0034
一般 単行本 経営
出版社在庫情報
不明
書店発売日
登録日
2021年10月6日
最終更新日
2021年10月6日
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紹介

離反を防止 客単価UP 利益も倍増
既存顧客+新規顧客の最大化ノウハウが満載
顧客勘定+UX改善で成長する企業事例を収録
顧客の離反、客単価減少に悩むマーケター必読


●「顧客勘定」って何?
売上高には、商品から積み上げる観点と、顧客から積み上げる観点があります。商品から積み上げる考え方が「商品勘定」。一方、顧客から積み上げる考え方が「顧客勘定」。こちらは「どの顧客がいくらの何をどれだけ買ってくれたか?」です。商品勘定も顧客勘定も売上高と一致します。

●「顧客勘定」で課題が明確に
前年度10個売れた1000円の商品が、本年度は同じ売価で12個売れました。売り上げ20%増、やった!--。これが商品勘定です。
 前年度は、Aさんが4個、Bさんが3個、Cさんが2個、Dさんが1個購入して、計10個売れました。本年度は、A・C・D・E・F・Gさんの計6人が各2個購入して、計12個売れました。結果、新規顧客を3人獲得したこともあって販売個数は2個増えたものの、既存顧客離れが気になる――。これが顧客勘定の見方です。販売個数で一喜一憂しがちな商品勘定より、顧客勘定で考える方が課題が明確になります。

たくさん買ってくれる顧客を、そのまま「維持」する
たくさん買ってくれる顧客に「育成」する
たくさん買ってくれる顧客になりそうな顧客を「獲得」する

この3つを実現するために、対象層別にさまざまな施策を考案、実行、検証するプロセス、それが顧客勘定PDCAサイクルです。本書ではその具体的な実践例を、失敗例も含めて豊富に盛り込んでいます。

目次

第1章 「顧客勘定」とは何か?
 顧客勘定とは?
 顧客を理解する4つの観点
 顧客をクラスター分析する

第2章 実践!顧客勘定マーケティング
 現状を可視化して具体的な目標に落とし込む
 反、ランクダウンを取り戻す
 顧客勘定PDCAサイクルの骨子設計
 目標の進捗を管理する3つのカルテ
 休眠を回避するクーポンメール施策

第3章 顧客別「限界利益」管理~赤字顧客を黒字顧客に
 粗利益、限界利益、営業利益
 売り上げ&利益を多角的に見ることの重要性

第4章 検討行動を捉える「状況ターゲティング」
 操作マーケティングから真のロイヤルティーマーケティングへ
 「アフターデジタル」を目の当たりにする
 状況ターゲティングを知る

第5章 顧客ロイヤルティー向上でLTVを最大化している先進企業事例
 富士フイルム、オイシックス・ラ・大地、メガネスーパー、ピアリビング

第6章 ステージ別「顧客勘定PDCAサイクル」の進め方
 「ステージ1」「ステージ2」「ステージ3」「ステージα」

著者プロフィール

前田徹哉  (マエダテツヤ)  (著/文

慶應義塾大学文学部(社会学専攻)卒業後、西武百貨店(現そごう・西武)入社。その後プライスウォーターハウスコンサルタント(現日本IBM)にて小売業や製造業のマーケティング戦略立案や顧客情報活用支援に向けた業務設計、IT要件定義などのコンサルティングに従事した後、スクウェア・エニックス入社。学習研究社との合弁企業であるSGラボにて代表取締役社長を務めた後、スクウェア・エニックスのオンライン事業部長としてECやコミュニティーの統括に従事。2011年10月にタワーレコード入社。オンライン事業本部 本部長としてタワーレコード オンラインショップの統括の任に従事。19年4月にビービット入社。SaaSセールス シニアマネージャーとして「USERGRAM」の営業を担当。21年1月より、QuizKnock(クイズノック)を統括するbaton(バトン)でマーケティング部部長を務める。中小企業診断士。

上記内容は本書刊行時のものです。