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文献にマーカーを引いて持っていったら叱られた。なぜだろう? 友石 和登(著) - SCICUS
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文献にマーカーを引いて持っていったら叱られた。なぜだろう? MRが悩んだときに開く本

発行:SCICUS
B6判
168ページ
並製
定価 2,800円+税
ISBN
978-4-903835-55-6
Cコード
C3047
専門 単行本 医学・歯学・薬学
出版社在庫情報
在庫あり
初版年月日
2011年3月
書店発売日
登録日
2011年3月24日
最終更新日
2012年11月27日
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紹介

MRの仕事は楽しいですか? 本書は日々仕事に追われ仕事を楽しいと感じる余裕を失ったMRへの贈り物です。
3年目あるいは5年目などの節目に、MRには仕事がつらいと感じる時期が訪れます。そんな悩めるMRが「トラフの時期」を乗り越え、モチベーションを上げるにはどうすればよいのでしょうか?
本書は、多くの悩めるMRの視点や行動を変革し「新しい発想」への気づきをもたらした豊富な現場の事例に基づく実践書です。

目次

【基礎編1】 学術資材の重要性―取り扱いと説明の基本
1 医師にとって論文とは?
2 先生に叱られない文献資材の扱い方は?
3 論文の要点を効率良く理解するには?
4 医学雑誌を客観的に評価するには?
5 データの信憑性を意識するには?
コラム:リファレンスの見方
6 先生に嫌われない資材の説明の仕方は?
7 先生に疑念を持たれないグラフの説明方法は?
8 先生に疑念を持たれない有意差の伝え方は?
コラム:SOV とSOQ

【基礎編2】 効果的な面談のための視点と環境づくり
9 会話を切り出す際にまず意識するべきことは?
10 説得力のある表現を身につけるには?
11 面談の前に整理しておきたい先生の背景因子とは?
12 面談の前に把握しておきたい患者さんの背景とは?
13 先生の置かれている状況や関心事をさりげなくつかむには?
14 「対話」から「会話」にシフトするには?
コラム:雑談のススメ

【基礎編3】 マーケティングの視点をMR 活動に活かす
15 MR に必要なマーケティングとは?
16 MR として市場調査で把握すべきことは?
コラム:地域医療連携の関与には慎重に対処する
17 自分で市場分析データを作成するには?
18 戦略を立てるためにはまず何をすればいい?
19 達成率悪化の負のスパイラルから抜け出すには?
20 立てた戦略を成果に結びつけるには?
21 新規開拓や新規訪問で行きづまったとき、打開策を見つけるには?
コラム:デキるMR の手帳活用法
22 強いメーカーと競合していて、訪問回数もかなわない場合は?
23 先生との接触回数と成果の関係は?
24 新規採用後に競合品に切り替えられないためには?

【基礎編4】 「職人MR」の極意に学ぶ
25 先生自身に製品の有効性と安全性を確認していただくには?
26 処方後の印象を悪くしないためには?
27 先生の「譲歩」の瞬間を見逃さないためには?

【基礎編5】 会話を円滑に進めるための心理的効果
28 先生からの「無言のメッセージ」を読み取るには?
29 MRの説明(=理論)を先生に受け入れていただくには?
30 効果的な会話のペースの取り方は?
31 先生に対して無意識に安定感や信頼、誠実を印象づけるには?
32 先生に仲間意識を持っていただくには?
33 採用への最終段階で失敗しないためには?
コラム:EI とEQ

【基礎編6】 壁を乗り越えるための心理的効果
34 先生に断られたらどうする?
35 先生に叱られた後の対応は?
36 苦手な先生を苦手でなくする方法は?
37 「トラフ」の時期を乗り越えるには?
38 小心を克服するには?
コラム: MR の印象

【実践編1】 先生のスタイルに合わせた対応を考える
39 先生一人ひとりに適したプロモーションを実践するには?
40 先生の薬剤選択のプライオリティを見極めるには?
コラム:シナリオを書くことのリスク
41 エビデンスを重視し、学会などにも積極的に参加する先生の攻略法は?
コラム:先生の頭にあるアルゴリズム
42 自身の臨床経験を重んじる慎重派の先生の攻略法は?
コラム:あなたが車を買おうとするなら
43 年代別の先生の攻略法は?
44 専門医と非専門医でのディテール内容の違いは?

【実践編2】  「提案型MR」を目指そう
45 「提案型MR」の特徴とは?
46 先生の関心を引き出すための情報の提示の仕方は?
47 提示から提案へ、関心からニーズへと結びつけるには?
48 先生のニーズを処方に結びつけるには?
コラム:多剤比較の難しさ―優劣は先生が決めること
49 次の面談につながる「効果的な面談」とは?
50 「結果を求めない」クロージングと「結果を求める」クロージングとは?
51 先生に処方を決断していただく「後押し」とは?
52 「交渉・説得」ではなくて「提示・提案」するためには?
コラム:きれるカード

【実践編3】 行動を工夫するための実践ノウハウ
53 MR 活動のノウハウを身につける近道は?
54 先生に否定されないディテールの展開方法は?
55 会話で避けるべき接続語とは?
56 2 コール、3 コールを自然かつ有効に実践するには?
コラム:「使用上の注意」改訂は絶好のチャンス
57 先生に感謝される依頼文献・資料の届け方は?
58 先生の依頼を断るときの対応は?
59 訪問規制のなかで勝ち残るには?
60 アポイントを取る確率を上げるには?
61 他社MR とはどのように接すればいい?
62 MS さんの協力を取りつけるには?
コラム:薬剤部(薬剤師)に嫌われないために
63 多くの先生に研究会・講演会に出席していただくには?
64 ネットワークを効率的に広げるには?
コラム:上司との同行の効果

【実践編4】 初めて病院をまわる際の実践ノウハウ
65 GP 担当からHP 担当に変わったときにまず行うことは?
66 病院組織とそこでの先生の立場とは?
67 病院で面談のチャンスを増やすには?
コラム:例外をつくるという発想
68 効率良く先生を訪問するには?
69 処方に関わらない先生を訪問する意義は?
70 薬剤部から絶対的な信頼を得るには?
コラム:院内のMR評価
71 病院職員の方とはどのように接すればいい?
72 「出待ち」の時間を有効に使うための工夫とは?
73 先生の行動パターンに合わせた会話とは?
74 専門外の先生方に情報提供することの意義とは?
75 各論で先生の関心を引き出すには?
76 病院を担当することのおもしろさとは?
コラム:先生の言っていることがわからない!

【付録】 MR の一般常識
77 先生が不愉快に感じている「今どき言葉」と「今どき表現」
78 間違いやすい敬語表現
79 ビジネス文書作成の注意点
80 メール文の「ここがおかしい」総チェック
81 プレゼンテーション・スキルを磨こう
コラム:自分の会社の決算書は見ておこう

著者プロフィール

友石 和登  (トモイシ カズト)  (

友石 和登(ともいし かずと)
広島県出身。製薬会社にて27年間MR・営業所長を務め、現在は研修インストラクター。
信条:MRほど楽しくやりがいのある仕事はないことを多くの人に伝えたい。

上記内容は本書刊行時のものです。