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バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター
原書: Value Merchants
- 出版社在庫情報
- 在庫あり
- 書店発売日
- 2018年11月1日
- 登録日
- 2018年10月2日
- 最終更新日
- 2020年1月28日
紹介
BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、
法人営業チーム管理者待望の基本書!
ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!
競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。
今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。
本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。
本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。
ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。
目次
第1章 バリューマーチャント 優れた価値を提案する
顧客価値管理
顧客価値管理によって業績を伸ばす
本書の概要―収益性の拡大への道
第2章 価値の概念化 重要な価値要素は何か
BtoB市場における顧客価値を明らかにする
相違点、類似点、争点
3種類の「顧客価値提案」
「顧客価値提案」と好業績
第3章 価値提案の明確化 価値がありそうな相違点を明らかにする
現在の相違点と潜在的な相違点を仮定する価値がありそうな現在の相違点を明らかにする
定性調査を行って価値提案を改良する
言葉による価値方程式を作成する
第4章 価値提案の具体化 優れた価値を実証・文書化する
顧客価値調査の実施
価値計算機による顧客価値の実証
比較テストによる顧客価値の実証
提供した顧客価値の文書化
第5章 顧客に合った製品やサービス ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
オプションを付加して提供する
対象を絞る
より柔軟性のある製品やサービスの提供
顧客に合った製品やサービスの提供
第6章 販売者からバリューマーチャントへ 「価格」ではなく、「価値」で勝負する
価値の提案者と価値の浪費家
価値を売るための動機と能力を与える
バリューマーチャントを育てる
営業担当者をバリューマーチャントに変貌させる
第7章 提案した価値から得られる利益
適正なリターンを得る
収益性を考慮した価格設定
サイアムシティ・セメントの価格設定戦略
第8章 BtoB市場での成功 バリューマーチャントになる
好業績を達成する
顧客価値管理に踏み出す
優れた価値を提供し続ける
付録A 顧客価値と価格の関係
付録B PeopleFloのEnviroGear®️ポンプの顧客価値モデル
注釈
謝辞
監修者のあとがき
前書きなど
本書は、BtoB市場(企業、団体、政府機関などを対象とした市場)で営業活動をしているゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーにぜひ読んでいただきたい。
マネジャーたちから発せられる共通の嘆きは、「優れた価値を持つ製品やサービスを顧客に提供しているのに、それを顧客になかなか納得してもらえない」こと。限られた時間で目に見える成果を求められている顧客のマネジャーは、「いかにして価格を下げるか」ということだけを考えているように見える。
なぜこうなってしまうのか? 誤った顧客価値を提案しているからか?
ライバル社が提供する製品やサービスよりも優れた価値を立証できる知識が不足しているからか? 営業担当者が、取引を獲得したり維持したりするのに、価値を提案するのではなく(意図的にそうするケースもあれば、その能力がないケースもあるだろう)、値引きに頼っているからか?
いずれにしても、売上は伸びるかもしれないが、収益性の面では大きく後れをとってしまい、不本意な結果を招くことになる。
本書を読んでいただければ、ゼネラルマネジャー、マーケティングマネジャー、セールスマネジャーは、このような問題を解決し、優れた価値を持つ製品やサービスを対象顧客に提供して、より多くの利益をあげられるだろう。
本書では、読者のみなさんが顧客価値管理を理解し、それを実践できるように、段階的に詳しく説明していく。まずは価値を概念化する方法について説明し、優れた価値の提供によって利益を得る方法を検討していく。本書の見解を裏付け、それを読者のみなさんが実現できるように、多様な業界や国の例を紹介する。
本書を執筆するにあたって、これまで約10年にわたり、数々の企業の顧客価値管理をサポートしてきた経験が生かされている。私たちは、顧客価値管理が企業の業績に大きく貢献するのを見てきた。みなさんの企業も、優れた顧客価値から利益を得ようではないか。
上記内容は本書刊行時のものです。