保険販売のロープレシナリオ集～お客さま情報の収集と課題発掘の進め方 - 近代セールス社
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保険販売のロープレシナリオ集～お客さま情報の収集と課題発掘の進め方
- 出版社在庫情報
- 在庫あり
- 初版年月日
- 2022年6月5日
- 書店発売日
- 2022年5月20日
- 登録日
- 2022年4月20日
- 最終更新日
- 2022年6月15日
紹介
保険の勧誘・販売をレベルアップするために、ロールプレイング（ロープレ）で学習・訓
練することは少なくありません。ただし、必ずしも望む効果が得られないこともあります。
そこで本書は、有効なロープレ・タイプや心構えを解説したうえで、お客さま情報の収集や課題発掘がかなう設定・トーク展開のシナリオを紹介。合わせて実践のポイントも説明しています。声に出して繰り返し演じれば、自信も成果も実感できます。
目次
序章 ロープレ次第で会話やセールスが変わる！
①ロープレを実施する意義や目的
⑴事前に疑似的な状況を体感することで実際のイメージをつかむ
⑵実際の場面で緊張せず適切に対応できるようになる
⑶営業・接客スキルを向上させることができる
⑷お客さま役を演じることでお客さまの気持ちを理解する
②ロープレの実施方法と効果の違い
⑴読み合わせ型ロールプレイング
⑵劇型ロールプレイング
⑶実践型ロールプレイング
③お客さまとの会話やロープレの心得
⑴お客さまの役に立ちたいという姿勢で会話をすること
⑵会話の中心は自分自身ではなくお客さまであること
⑶お客さまが興味のある話題を把握してそれを振ること
⑷会話が単調にならないようにメリハリをつける
⑸質問をすることに臆することなく有効に活用する
⑹質問は尋問調にすることなくじっくり深堀して聞いていく
⑺業界用語や専門用語をできるだけ使わない
第1章 会話が弾む！スムーズな情報収集の仕方
Theme １ 家族情報
Theme ２ 職業や仕事の内容
Theme ３ 保険加入の有無・保障
Theme ４ ライフイベント
Theme ５ 健康状態・健康法
第2章 お客さまの課題を探る！確認する！
Theme １ 教育資金
Theme ２ 老後資金
Theme ３ 医療
Theme ４ 介護
Theme ５ 相続
Theme ６ 固定費
上記内容は本書刊行時のものです。
